Así elaboran los restaurantes la carta de vinos para que ‘caigas en sus redes’

Seguramente te habrás preguntado cómo los restaurantes crean su carta de vinos. ¿Qué es lo que se tiene en cuenta para elegirlos? O quizás te has sentido perdido a la hora de elegir una botella de la carta. En este artículo queremos aclararte ambos aspectos.

¿Cómo seleccionan los vinos?

Si no dispone de sumiller, irá hacia una carta sencilla, con marcas y precios atractivos para que el cliente se decida rápido e incluyo repita botella. La selección es un trabajo complicado porque hay que lidiar con amistades y compromisos de las bodegas. Añadiendo además la lógica insistencia de los comerciales y distribuidores de vino. En restaurantes medios es frecuente que la carta sea elaborada en gran medida por los propios distribuidores. Más: estos son los restaurantes con las mejores bodegas del mundo.

La psicología de una carta de vinos

Diversos estudios han demostrado que a partir de las 7 referencias el cliente comienza a inquietarse. Y tiende además a quedarse con la duda de si ha elegido correctamente. Así que los establecimientos que no quieren complicarse la vida limitan su oferta. En cuanto al precio, la psicología aconseja mostrar solo el número y no el símbolo o palabra Euro: nos recuerda que estamos gastando dinero. Diversos estudios aconsejan además no separar el nombre del vino y su precio, como se ha hecho tradicionalmente con la línea de puntos. Mejor colocar el nombre de la botella y la cifra lo más juntos posible; de lo contrario influye en que el cliente se guíe por el precio. Y un clásico que siempre funciona: mejor 9.95 que 10. Sí, a nuestra mente le parece que el precio es bastante menor, aunque solo se trate de 5 céntimos.

Como puedes suponer, los restaurantes cada vez más, prestan atención a su diseño. La carta es un instrumento de venta y suele incitar a elegir los vinos más rentables o a facilitar la labor del personal para que venda por sugerencia al cliente. Saben que este-especialmente si no es un experto- tiende a eliminar los vinos más baratos y quedarse con uno de precio medio. Se trata del denominado ‘anclaje mental’: el consumidor compara opciones y elige algo que no sea de un extremo ni de otro. Si además se incluyen varias botellas de elevado precio, hará que los restantes no parezcan ‘tan caros’.

¿Cómo se establece el precio?

Como regla general, los restaurantes multiplican por 2 el precio de compra. Si la marca es conocida se puede llegar a 3. Cuando los vinos son de más de 20€ (precio de compra), se añade entre 5 y 15 euros a dicho precio. En los restaurantes de lujo, espera un múltiplo de 3 a 5. O hasta donde quiera llegar el establecimiento.

En el caso de las copas de vino, su precio es – comparativamente -más elevado que la botella. Esto se debe a que el restaurante corre el riesgo de que la botella quede abierta sin consumirse, y tenga que desprenderse de ella. Cada botella sirve entre 7 y 8 copas.

Para el restaurante también es más beneficioso la botella: se aseguran el ingreso en el momento en que se pide y requiere menos tiempo en el servicio de mesa. Sobretodo, en el caso de que una mesa pida diferentes vinos; es un gasto adicional de limpieza.

¿Cómo estructuran la carta de vinos?

Hay que reconocer que no somos muy originales. Porque el 95% de la carta de vinos que ofrecen los establecimientos se estructuran de la misma forma. Primero en cuanto al color de la uva: tinto, blanco, rosado, etc. Después por denominación de origen. Y dentro de cada una de ellas, los vinos van en progresión, es decir, de los más suaves a los más potentes.

¿En otros países siguen la misma fórmula?

Se trabaja mucho más por variedades. Tal es el caso de Latinoamérica o Francia, donde con frecuencia se pide el vino teniendo en cuenta si es monovarietal o la mezcla de tipos de uva.

¿Y el vino de la casa?

Por suerte no suele ir por modas. Se trata de botellas en las que las bodegas o distribuidores dejan a buen precio o regalan determinado número de cajas. Los restaurantes de alto nivel no suelen tener vino de la casa.

¿Alguna recomendación?

José Ramón Jiménez, de El educador en vinos, nos ofrece unos consejos para elegir el vino:

• Consulta al sommelier. Algunos piensan que preguntar es dar la imagen de que no se sabe de vinos. Y es todo lo contrario. El que sabe, le gusta aprender, dejarse aconsejar, tener una conversación con el experto.
• Si la comida es simple o de sabores suaves (pizza, ensalada, verdura), no elijas un vino intenso o complicado. Suelen ser los que tienen alta graduación alcohólica.
• Si acudes a un restaurante con familia o amigos, acuerda antes el precio que os queréis gastar, para evitar problemas.
• No guiarse solo por el precio: con frecuencia un vino caro no denota calidad.
• ¿Queda vino en la botella? Llévatela. Es tuya. Y en casa, bien cerrado, puede conservarse dos días sin problemas.
• Si no ojeas la carta y te dejas guiar por recomendación, pregunta el precio. Te puedes llevar una desagradable sorpresa.
• «Quien no arriesga no gana»: con los vinos no siempre funciona.  Si pides un sudafricano de la variedad Pinotage, probablemente no te guste porque no estás acostumbrado.